Axway dalla diretta all'indiretta

La società punta sulle medie imprese con un canale basato su var molto especializzati e focalizzati sul territorio

Axway è una società di Phoenix, Arizona, che Gartner ha posizionato in alto a destra del suo Magic Quadrant 2009 dedicato al Managed File Transfer. Con un fatturato 2008 chiuso a 171,2 milioni di euro, propone al mercato la soluzione Synchrony, costruita in
architettura service-oriented (Soa), indirizza il trasferimento gestito dei file (Mft), la collaborazione B2B, l’integrazione tra applicazioni diverse e, come risultato della recente acquisizione di Tumbleweed Communications, la sicurezza e-mail e delle identità. Di questa offerta esistono specifiche verticalizzazioni per i servizi finanziari, la biofarmaceutica e l’industria automobilistica, disponibili
anche secondo il modello Software as a Service  (Saas) e in modalità cloud computing.

Il suo target di mercato sono i large account e, in genere, quelle società che hanno in esercizio applicazioni legacy, magari non più documentate e non più aggiornabili, ma comunque vitali: tipicamente banche e Pa. La scelta del modello di go to-market è venuta di conseguenza. "Siamo partiti con un modello diretto - spiega Claudio Mastore, managing director della
filiale italiana - perché questo è quanto ci chiedevano i nostri clienti che avevano necessità di un supporto al massimo livello con forte componente consulenziale. Recentemente però abbiamo deciso di introdurre alcune forme di marketing indiretto, coinvolgendo systems integrator e Isv, che vedono nei nostri prodotti un interessante complemento alle loro soluzioni. Oggi siamo
pronti a fare un altro passo stringendo accordi di distribuzione con dei Var".

Mastore è convinto che si tratti di un passo indispensabile se si vuole assicurare la crescita della società. "L’acquisizione di clienti come Poste Italiane porta un grande risultato di business ma non può essere replicato - osserva Mastore -. In un certo senso è un affare chiuso in se stesso. Se invece riusciamo a conquistare clienti medi, per esempio un Comune, possiamo
sperare di replicare l’affare facendo leva sulla esperienza acquisita e sull’effetto referenza. Ma per perseguire un mercato di medie
imprese, dobbiamo mettere in piedi una rete di Var".

Da questo punto di vista, Mastore e i suoi sono a caccia di società papabili per il recruiting; ovvero, realtà in grado di garantire una competenza sia territoriale che verticale.                                                                                                                                           Luciano Barelli