Come si cresce anche in tempi di crisi

Produttori e fornitori di servizi hanno ricette diverse, convergenti però su alcuni punti: dare più valore al cliente, puntare sulle applicazioni di business intelligence e creare nuove offerte innovative facendo leva sulle tecnologie emergenti come la virtualizzazione e il cloud computing

Se si passa la parola ai vendor per cercare di capire cosa si può fare concretamente per superare le difficoltà contingenti e, magari, per capire quale potrebbe essere un più proficuo approccio verso i problemi del cliente in un’ottica di medio-lungo periodo, le risposte sono naturalmente diverse, anche se si possono riconoscere considerazioni ricorrenti.

Secondo Dario Pardi, vice president South Europe & Benelux del fornitore di storage Hitachi Data Systems, il vero collo di bottiglia – oggi come ieri - è che in Italia nessuna azienda punta all’innovazione e alla formazione. E se non si conosce non si fa (e non si investe): "Se il livello di skill è basso - lamenta Nicola Barbiero, direttore commerciale e marketing di Lantech Solutions, network integrator attivo nelle infrastrutture di rete - diventa ad esempio difficile presentare le tecnologie di networking nel modo più corretto, ossia come tecnologie abilitanti. Ma è proprio il venir meno di skill adeguati nelle aziende, a causa di tagli del personale, che spinge l’offerta di servizi remoti della nostra società, ossia quelli mirati a scaricare l’azienda da quelle attività che prima venivano svolte internamente, come la gestione globale delle infrastrutture di rete, e che forniscono in aggiunta numerose funzioni essenziali".

Un altro collo di bottiglia è la quasi assoluta impenetrabilità dei top manager aziendali agli argomenti tecnologici: "Al Ceo l’infrastruttura non interressa" dichiara sconsolato Matteo Baroni, territory manager North Italy di Enterasys, un fornitore di soluzioni di networking, che però, con un piccolo mea culpa a nome della categoria, aggiunge: "Spesso l’innovazione tecnologica non si traduce immediatamente in innovazione di business, ossia in benefici per le aziende: perciò non va proposta in sé, come molti fanno, ma va calata nella realtà del cliente e dell’utente finale".

E al contempo suggerisce un modo pratico per aggirare l’ostacolo: "Quando i tempi decisionali tendono ad allungarsi, come succede nei periodi di budget ridotti, la soluzione è puntare su progetti innovativi che siano immediatamente percepiti come vincenti anche dal top management. Un esempio concreto che ci riguarda sono i progetti di videosorveglianza: abbiamo verificato che non solo questi progetti vengono approvati i tempi ragionevoli ma che portano come effetto secondario anche l’ammodernamento della rete che, se fosse stato posto come obiettivo principale, avrebbe richiesto tempi di discussione molto lunghi con il rischio di non essere approvato, visto che oggi le reti vengono rimodernate ogni 8 o 10 anni, un’operazione che fino a ieri si faceva ogni 4-5 anni".

Sostanzialmente tradizionale è invece la ricetta per crescere in periodi di crisi di Brocade, fornitore tradizionalmente di storage area network che ha puntato sull’ingresso in un nuovo mercato, quello del networking Ip, con l’acquisizione di Foundry Networks, avvenuta nel 2008. "La scelta di Brocade è stata quella di premere l’acceleratore sulle vendite dirette e contemporaneamente sulle azioni per far crescere la domanda – ha commentato il regional sales manager Paolo Lossa -. Sostanzialmente, abbiamo incrementato le risorse commerciali sugli utenti finali, con l’inserimento di nuovi talenti interni all’organizzazione di vendita, e abbiamo varato nuovi programmi di lead generation".

Nonostante la difficoltà di farsi capire dal top management è convinzione diffusa che comunque sarà sempre la tecnologia la leva della crescita del mercato informatico, perché certi sviluppi tecnologici vanno proprio nella direzione delle esigenze riconosciute dalle stesse aziende. Prendiamo ad esempio il cloud computing. "Bisogna considerare con attenzione la trasformazione della domanda che, grazie allo sviluppo di nuovi paradigmi SaaS  e alla crescente diffusione del cloud computing, non è più semplice richiesta di prodotti ma riguarda in misura sempre maggiore l’erogazione di servizi". afferma Giuseppe Belardinelli, amministratore delegato di Mauden, systems integrator specializzato in progetti e servizi per i data center.

Che il cloud computing rappresenti una grossa opportunità ne è convinto Alessandro Peruzzo, amministratore unico di Panda Software Italia, una società che ha adattato la propria offerta al paradigma cloud fin dal 2007, perché rende possibile l’offerta di soluzioni di Security-as-a-service: "Nell’attuale scenario di mercato si rivelano vincenti soluzioni diverse da quelle tradizionali. Noi ad esempio offriamo in modalità cloud un servizio di protezione globale dai rischi e dalle minacce, che è costantemente affidato agli specialisti Panda Security, e che presenta costi significativamente ridotti poiché richiede un minor esborso economico per l’utente finale, il che rende quest’offerta ideale per le piccole e medie imprese".

Altre tecnologie vincenti sono la virtualizzazione e il mobile computing, sulle quali fa leva Riverbed Technology, un’azienda che offre soluzioni di Wan optimization, come ci dice Albert Zammar, regional sales manager di Italia, Grecia e Malta: "Abbiamo constatato che, lo scorso anno, le nostre offerte che hanno riscosso maggior successo sono state quelle indirizzate agli ambienti virtualizzati, che sono sempre più diffusi, e quelle per gli utenti mobili, perché permettono di ridurre notevolmente i costi correlati al telelavoro".
Infine, una discriminante di successo potrebbe essere la scelta del filone applicativo da proporre.

Ne è convinto Romeo Scaccabarozzi, president di Axiante, fornitore di servizi a valore aggiunto specializzata nell’area della business intelligence. "Nei periodi di crisi si nota che le aziende che riescono comunque ad emergere sono quelle che meglio conoscono i propri clienti. È per questa ragione che in questo periodo puntiamo sulle applicazioni di customer experience e di customer intelligence che sono quelle che possono davvero dare un contributo al recupero di competitività dell’azienda, incrementandone le performance sul mercato".

Luciano Barelli