Teamsystem indica ai partner la strada della “business integration”

Non più solo tecnici che fanno assistenza, ma consulenti che suggeriscano all'impresa gli usi possibili, e remunerativi, della tecnologia. E' il nuovo profilo che la software house chiede ai Var per sostenere il cambiamento portato dal cloud

“La globalizzazione ci incalza, i mercati si internazionalizzano e la dematerializzazione sta portando una vera e propria rivoluzione nel mondo dell'Ict. E' un momento in cui, bisogna riconoscerlo, non è facile tenere dritta la barra del timone, però credo anche sia l'occasione, per chi è bravo a resistere e a trovare l'idea giusta, di porre le basi per godere di una leadership futura sul mercato. Chi non vuole cambiare, invece, difficilmente potrà avere margini di business nei prossimi anni”.

Sono le parole con cui Stefano Matera, direttore marketing di Teamsystem, si è rivolto alla platea dei partner di canale convenuti al palazzo dei congressi di Riccione per la convention annuale della software house pesarese, tenutasi questo mese nella cittadina romagnola.

Quest'anno, più che in passato, il management della società ha tenuto a stabilire un contatto diretto con la rete nazionale dei dealer, per confrontarsi sulle strategie commerciali più adatte ad affrontare i cambiamenti in atto nell'offerta del trade.

“La grande diffusione delle tecnologie di cloud computing pone i rivenditori di informatica di fronte a uno spartiacque: proseguire sulla strada dell'assistenza tecnica prestata al cliente, ma in questo caso non sarà mai chiaro fino in fondo se la disintermediazione della Rete rappresenti un'opportunità o una minaccia, oppure fare un salto di paradigma e cambiare in toto il modello di business, trasformandosi in una sorta di consulente per l'impresa, che parla indifferentemente la lingua dell'informatica e quella dell'economia e che, soprattutto, sa anticipare le esigenze del proprio cliente, incanalandole verso soluzioni tecnologiche precise” ha spiegato Matera.

Dopodiché, la marginalità per i partner potrà arrivare da più parti. “Personalizzazione delle installazioni, consulenza sulla migliore configurazione del gestionale rispetto alla specifica attività dell'impresa cliente, creazione di nuove applicazioni – ha precisato il direttore marketing -. Le possibilità sono svariate: l'importante è avere ben chiaro cosa significa il cambiamento”.

In particolare, se è vero, come provano i recenti dati Assinform, che l'It è destinata a incidere sempre di più nella formazione del Pil nazionale, allora l'apporto delle terze parti del canale diventa essenziale per supportare il percorso della software house verso l'innovazione dell'offerta di prodotto.

“Il modus operandi del Gruppo si è sempre contraddistinto per l'obiettivo di voler raggiungere la leadership del mercato attraverso acquisizioni mirate sul mercato ed economie di scala – ha proseguito Matera -. Ora, però, la mossa non è più sufficiente. Per fare la differenza è necessario investire nell'innovazione dei processi e dei prodotti, e per fare questo la risorsa migliore non può che venire da un network di partner che, stando ai dati di bilancio del 2010, ha portato al marchio ben l'85% degli 82.000 clienti a listino”. D'altra parte, non sono solo richieste e ammonimenti quelli arrivati al canale dei Var dal marchio pesarese, nel cui capitale è recentemente entrato il nuovo azionista Hg Capital.

Parte integrante della strategia 2011 di Teamsystem sarà, infatti, un programma aggiornato di roadshow formativi e attività di co marketing “la cui peculiarità sarà data dal riconoscimento di royalties a quei partner che si sapranno distinguere nello sviluppo di nuove applicazioni discendenti dal nostro Erp”.

Al centro di tutto, un'offerta tecnologica che continua a coccolare i grandi clienti ma che punta decisa verso i target della piccola e media impresa e dei professionisti, “core business del mercato italiano”.