Tecnocael in viaggio insieme ai partner

La Tecno’s Cup, organizzata dal distributore vicentino, ha delocalizzato per quattro giorni gli incontri di business, portando partner e vendor in Marocco. Su piste sterrate

Sette fuoristrada avanzano arrancando nel letto di un fiume. Anzi di uno uadi. Siamo in Marocco e le 28 persone all’interno delle macchine non sono impegnate in una missione impossibile. È un viaggio di lavoro: 900 chilometri da Marrakesh a Ouarzazate, fino a Dades passando per gole e altipiani su piste sterrate. Un viaggio di quattro giorni che Tecnocael, il distributore specializzato in Networking, VoIP e Security, ha riservato ai partner con cui ha lavorato meglio, quelli che nonostante la crisi hanno saputo scovare il business e ottenere buoni risultati.

Nessun seminario, nessun annuncio, nessuna formazione, ma un’avventura che scardinando le convenzioni permette, in un’atmosfera estremamente informale, di parlare di tutto, anche di business naturalmente.

Specialmente con i due vendor presenti: Allied Telesis e Mitel, che hanno sponsorizzato l’iniziativa insieme agli altri: 3M, Acti, Avocent, BrandRex, Netgear, Nexsan, Panasonic, Rittal, Ruckus Wireless, Transition Networks, Ucopia Communications, WatchGuard.

Dall’emozione al business

Tecnocael non è nuova a eventi come questo che rimangono nella memoria, anche emotiva, dei partecipanti.

“Ogni anno cerchiamo di creare un evento speciale. Nella nostra storia recente possiamo annoverare una regata, una sfida gastronomica, un viaggio in mongolfiera, sugli sci, sui quad”, spiega Alvise Sinigaglia, business & development manager dell’azienda. “Sono esperienze che creano collaborazioni non solo fra partner e vendor, ma anche fra gli stessi partner”.

Gli eventi, mai banali, costituiscono uno delle caratteristiche del distributore: dalla visita alla Lamborghini a quella alla Ducati, alle puntate in enoteca o nelle grapperie.

“Cerchiamo location che riescano a coniugare un momento di lavoro anche intenso, con comunicazioni importanti, e un lato social che funga da richiamo”, racconta Cristina Sinigaglia, responsabile marketing Tecnocael. “Negli ultimi anni ci siamo dedicati molto alle soluzioni multivendor, con eventi che chiamiamo Upgrade.com. Niente presentazioni teoriche ma una soluzione reale e funzionante. Ogni appuntamento è caratterizzato da un tema, che va a risolvere un problema concreto delle aziende e la soluzione è mostrata in demo-live. Il prossimo sarà in Toscana, a luglio. Naturalmente ci occupiamo anche di eventi di un singolo vendor, come gli eventi QNAP Western Digital, quattro appuntamenti in altrettante città”.

La cura della relazione con il partner è altrettanto definita anche sul web, specie sui social network.

Perché Tecnocael è un distributore con una storia importante alle spalle, ha festeggiato lo scorso anno i 25 anni, ma un approccio molto moderno, molto web 2.0, per quel che riguarda la comunicazione.

“Utilizziamo Linked-in per comunicazioni più ufficiali e pagine Facebook per le iniziative più informali – specifica Alvise Sinigaglia – come nel caso della Tecno’s Cup, a cui abbiamo dedicato anche un mini-sito”.

La formula anti-crisi di Tecnocael

“Da sempre quello che cerchiamo di fare è fidelizzare il cliente - dice Cristina Sinigaglia – ed è proprio la vicinanza e la collaborazione con il dealer uno dei nostri punti di forza. Così come l’elasticità nell’approccio e la concretezza delle soluzioni. La formazione e l’informazione sono elementi fondanti di questo rapporto. Facciamo corsi, sia tecnici che commerciali, con una descrizione a 360 gradi del prodotto, ma estremamente concreta: spiegare al partner in quali mercati entrare e con quale modalità, spiegare i plus di una particolare gamma, è fondamentale”.

Molto attenta anche l’attività di scouting per trovare sempre nuovi marchi che vadano ad allargare l’offerta.

“Siamo partiti dal networking 25 anni fa, poi abbiamo introdotto la telefonia su Ip, con marchi come Mitel e Panasonic, ora stiamo approcciando il mercato della videosorveglianza che pensiamo possa avere uno sviluppo interessante. Perché tutto quanto viaggia su Ip ci interessa. Compresi i marchi di nicchia, come la custodia particolare per la videosorveglianza”.

Ed è proprio nella videosorveglianza che il distributore vede interessanti possibilità di sviluppo, anche se per il momento i settori più dinamici sono lo storage e la sicurezza.

“Vanno a risolvere i problemi sensibili delle aziende – conclude Sinigaglia - salvaguardare un numero sempre maggiori di dati e la sicurezza delle sempre più numerose applicazioni che transitano sulla rete. Lo zoccolo duro del nostro business sono però ancora il networking e le soluzioni Voip. In un periodo come questo è inutile chiedere alle aziende di rifare tutto il sistema, meglio proporre la soluzione a un problema specifico, con prodotti già pronti a futuri sviluppi, in modo che l’infrastruttura si aggiorni gradualmente. È con questo approccio che i numeri di Tecnocael, rispetto agli anni più duri della crisi, stanno migliorando”.

I partner vincenti

Un’insolita atmosfera di ottimismo ha contraddistinto la Tecno’s Cup. Non solo a causa dell’aria frizzante degli altipiani attraversati, ma per i buoni risultati ottenuti nel business nonostante il periodo. Innovazione, capacità di cogliere le esigenze dei clienti e di coordinare progetti importanti: sono queste le caratteristiche che hanno permesso i risultati, a partire da Teletronica che sta studiando con l’università di Udine e altre aziende una casa tecnologica per portatori di handicap, intercettando così i finanziamenti europei. Il partner ha saputo captare anche le esigenze delle poche industrie in crescita come quella del fotovoltaico ed è specializzata anche in reti per navi da crociera che uniscono sicurezza, gestione della banda e accessi. Inventi20, invece, ha messo a punto una soluzione Wi-Fi per ambienti ad alta intensità di connessione: hotel, campeggi, ma anche fiere e palazzetti dello sport. Perché sempre più persone vogliono navigare, condividere foto e impressioni contemporaneamente, allo stadio come in vacanza. Questa soluzione garantisce che ci sia spazio per tutti, salvaguardando la sicurezza.

La società ha messo a punto anche la Cloud Box, una sorta di Drop Box a misura di aziende, per scambiare dati con semplicità ma in sicurezza. Sì perché per le aziende italiane il Cloud è ancora il futuro. Al meno questa è la convinzione di Silvano Rinaldo, titolare della Protec che punta su storage, sicurezza e su un “Cloud” tutto italiano e molto controllato. C’è poi chi si è fatto coordinatore di un progetto per la pubblica amministratore locale, come T-Consulting, che ha costruito una rete per lo storage della provincia di Cesena. Si è fornito così il servizio anche ai paesini più piccoli, che non avrebbero mai potuto permettersi uno storage all’avanguardia. E ognuno ha pagato in base alle proprie necessità e possibilità “Nella società liquida l’evoluzione è inarrestabile”, ha scritto il sociologo Zygmunt Bauman, non stupisce che Tecnocael, e i suoi partner, abbiano fatto di questa affermazione il proprio claim.

 Allied Telesis è tornata

“Con Tecnocael è stato un ritrovarsi, dopo un periodo di lontananza”, spiega Franco Ferrara, channel manager di Allied Telesis. “Commercializzerà l’intera gamma di prodotti di switching e di soluzioni verticali per la videosorveglianza, il settore manifatturiero e l’healthcare. È un distributore che conosce bene il mercato e le sue esigenze. Sono loro a certificare i nostri partner nel nostro programma di canale su tre livelli e sono presenti anche in fase di pre e post vendita”.

Molto forte nelle soluzioni di fascia enterprise, Allied Telesis ha un portafoglio di switch e soluzioni anche a misura di Pmi. Il programma di canale è studiato per essere semplice e veloce ma ricco di informazioni, che permettono di capire bene il mercato e la concorrenza, in modo da proporre la soluzione più adatta, spiegandola al meglio. Il Partner Portal di Allied Telesis consente l’accesso a molte informazioni, ma l’azienda è molto forte anche nella formazione online attraverso webinar e la piattaforma adventure based learning.

Per i partner di fascia più alta sono previste anche campagne personalizzate e di lead generation nei diversi segmenti di mercato. Per aiutare i partner ad approcciare settori chiave (Sanità, istruzione, public utilities Industria, Trasporti e videosorveglianza) che stanno subendo rapidi mutamenti di mercato o normativi, l’azienda sta sviluppando soluzioni mirate per estendere la rete e spingere l'intelligenza e soprattutto video alla periferia della rete.

Bianca Tremolada