Fg Distribuzione piace a Gds e Gdo

La società romana usa approcci diversi per vendere alle catene It, game, audiovideo e accessori

In un contesto economico difficile e faticoso come quello attuale, qualche nota positiva arriva da un distributore romano, noto sul mercato come Fg Distribuzione (la cui ragione sociale precisa è però Futura Grafica Spa), nato nel 1989 come catena per la vendita dei prodotti Apple, e da cinque anni entrato nel mondo distributivo, che chiude il bilancio a marzo 2012 con 137 milioni di fatturato, un incremento del 16% e un utile ante imposte di 1,35 milioni di euro.

“Operiamo attraverso quattro divisioni ben strutturate e separate tra loro - spiega Roberto Panfili, amministratore delegato -. Quella It, che cuba il 36% del totale del giro d'affari, realizzando volumi che derivano prevalentemente da prodotti Apple; la divisione game dove siamo i distributori preferenziali, e cioè gli unici in Italia, di Nintendo e tra i primi distributori di Electronic Arts (i produttori di Fifa per intenderci, ndr), divisione che fattura il 32% del totale; abbiamo poi la divisone audovideo che vale il 27% del fatturato e rivende i monitor e i monitor Tv di Samsung, Miia, Q.Bell, Hannspree, e infine la divisione accessori, anche in questo caso principalmente legati al mondo Apple, che cuba il 5% sul totale del giro d'affari ma che vale il 20% del margine assoluto”.

Se per le divisioni game, audiovideo e accessori la società non ha la necessità di incrementare il proprio business con nuovi accordi, essendo già ben posizionata sul mercato, per quella It il distributore vede spazi di crescita ulteriori e vorrebbe arricchire il listino con nuovi marchi.

“Oltre a Apple lavoriamo anche con Sony Vaio e Cisco, ma ci piacerebbe crescere in questa area e pensiamo di poter concludere accordi interessanti a breve” afferma Panfili.

Clienti di riferimento del distributore romano sono le catene della Grande distribuzione specializzata e della Gdo con cui Fg realizza il 90% delle proprie vendite, mentre i prodotti della Mela sono commercializzati ai dealer non autorizzati e alla Gdo, canale che non viene servito da Apple.

“Lavoriamo con quasi tutte le grandi catene della Gds - afferma Panfili - Euronics, Trony, Expert, Unieuro, Comet, mentre siamo presenti nella Gdo presso Auchan, Coop, Conad, Panorama per citarne alcune”.

Servire queste realtà richiede approcci diversificati, ma anche grande elasticità e una logica nuova come spiega l'amministratore delegato.

“Il segreto per lavorare bene con Gdo e Gds è la presenza forte su questi canali. Noi abbiamo 23 agenti territoriali che seguono da vicino i clienti, una strategia premiante a nostro parere. Inoltre, diversamente da alcuni nostri competitor, siamo presenti con tutto il nostro catalogo e non solo con alcune merceologie di prodotto, strategia che offre maggiore elasticità alle catene che possono scegliere tra un'offerta più vasta e più adeguata a seconda dei periodi”.

Secondo quanto ci racconta il manager, nella Gds la programmazione è di tipo qualitativo e si lavora con una visione strategica di insieme, mentre con la Gdo occorre proporre prodotti civetta, rinunciare alla marginalità, ma pensare a vendite più realistiche ed evitare la profondità di catalogo. “Meglio spingere sulla quantità di pochi prodotti di punta” precisa Panfili. “Stiamo anche attenti a caratterizzare gli spazi all'interno delle catene - conclude il manager - specie nella Gdo, dove i consumatori non sono esperti e dove spesso gli acquisti sono di impulso. In questo caso cerchiamo di focalizzarci su alcuni prodotti dei quali andiamo a evidenziare le qualità”.